Skip to content

Алгоритмы написания хорошего продающего оффера!

Чтобы написать хороший оффер нужно ответить на пару вопросов:

  1. Чем предложение отличается от других, почему покупатель должен выбрать именно вас, в чем он видит пользу от покупки?
  2. Какую формулу выбрать
    Чтобы написать свой идеальный оффер, нужно применять формулы с умом, комбинируя различные подходы.

В маркетинге формулы офферов условно делятся на рациональные и эмоциональные.

Первые демонстрируют полезность предложения, вторые действуют на эмоции клиента.

Рациональная модель

Самая распространенная рациональная модель ACCA проводит клиента через четыре состояния:

Аttention (внимание) — Сomprehension (понимание) — Сonviction (убеждение) — Аction (действие).

Суть модели: после привлечения внимания логически объяснить, как будет решена проблема клиента. Показать, насколько такое решение выгодно. В качестве убеждения используются социальные доказательства (отзывы, рекомендации).

В рациональной модели клиент будет сравнивать функциональность сервисов, рассчитывать выгоду и окупаемость от вложений.

В качестве убеждения — реальные отзывы клиентов.

В чистом виде ACCA практически не используется, к ней добавляются дополнительные элементы из эмоциональной модели.

Эмоциональная модель

Если в рациональной модели пользователь перед принятием решения рассчитывает выгоду, то в эмоциональной — следует за желаниями.

Самая простая эмоциональная формула AIDA также проводит потребителя через четыре состояния.

Аttention (внимание) —> Interest (интерес) —> Desire (желание) —> Action (действие)

Суть модели: обратить на себя внимание (дизайн сайта, заголовок, видео, персонализированное обращение), заинтриговать, предложить исполнение желаний и не мешать пользователю действовать.

В AIDA не говорится о пользе услуги. Вместо этого клиента заинтересовывают: оказывается, можно прийти только с идеей и получить прибыльный бизнес.

AIDA, как и ACCA, редко используется в чистом виде. К моделям добавляются другие элементы:

мотивация (бонус при покупке, например, мы дарим 50 р. на счет после регистрации);
проверка качества (например, бесплатный тестовый период);
пропаганда (повышение лояльности адвокатов бренда).

Выбор модели и дополнительных элементов зависит от поведения целевой аудитории.

Чтобы выбрать подходящую модель, следует ответить на вопрос, на что полагается целевая аудитория при выборе: прагматичная выгода или эмоциональные поощрения.

Как работать с элементами формулы?
Когда вы определились с моделью, надо понять, как работать с «переменными»: как понравиться и заинтересовать клиента. Здесь помогут принципы, которые вывел американский психолог Роберт Чалдини.

Принцип взаимности

«Предложи что-то безвозмездно до того, как просить выполнить какое-то обязательство» — утверждает этот принцип. Работает так: сначала необходимо предложить пользователю что-то бесплатно, затем предлагать что-то более весомое за деньги. Например, компания Skyeng предлагает тематическую бесплатную рассылку для изучения английского.

Лид-магнит: качественный контент в обмен на email.

Затем пользователю предлагают бесплатный урок, а после него — платную программу обучения.

Принцип социального одобрения или общественного признания

Чтобы применить этот принцип в оффере, нужно добавить реальные отзывы представителей целевой аудиторией.

Принцип дефицита

Согласно книге Чалдини, дефицит рождает спрос и стимулирует к быстрым действиям. Например, дефицит товара (последние места на конференции, последний товар со скидкой) или дефицит времени (многоступенчатое повышение цен).

Например, отчет времени до повышения цены — отличный стимул для тех кто, хочет на конференцию, но тянет с покупкой билета.

Соблюдением принципов в оффере поможет расположить к себе аудиторию, заинтересовать и мотивировать к покупке.

Как испортить оффер?

Испортить оффер можно на любой стадии.

На этапе привлечения внимания:

переборщить с яркими акцентами и сделать страницу нечитаемой,
лишить сайт свободного пространства и использовать одинаковый о размер текста.
Например, здесь очень много однообразных картинок, мелкий текст, непонятный оффер. Такое оформление не привлекает внимание.

На этапе объяснения пользы или заинтересованности:

не быть честным: размещать подставные отзывы, манипулировать дефицитом (когда на самом деле его нет);

Например, если вы организатор конференции и обещаете повышение цены билетов за неделю до мероприятия. Пользователь верит и покупает билет. Но вы знаете, что не продадите оставшиеся билеты по более высокой цене, поэтому оставляете прежнюю стоимость. Для пользователя это выглядит не как «меня предупредили о повышении цены, здорово, я могу сэкономить!», а «меня обманули».

создавать завышенные ожидания (необоснованно хвалить себя и не выполнять обещания).

На самом деле, обман сработает, но только однажды. Ни один оффер не поможет продать этим клиентам второй раз.

Итак, мы привлекли клиента и объяснили, почему с нами круто и выгодно. Теперь главное — не мешать ему действовать. Система регистрации, оплаты и техподдержки на сайте должны быть максимально удобными. Если у пользователя возникнут трудности на последнем этапе, он не будет тратить время на решение, а купит у конкурентов.

Не существует готового идеального решения. Но если придерживаться структуры формул, принципов влияния и тестировать переменные, то можно составить такой оффер, от которого будет невозможно отказаться.

Published inРеклама и Маркетинг

Be First to Comment

Ваш комментарий...

Отзывы:

Сходил уже на второе занятие к Юлии по теме «Целевая аудитория»

Добрый день.
Сходил уже на второе занятие к Юлии по теме » Целевая аудитория «. Юлия объяснила, как правильно выделять ЦА, я понял, какие ошибки я допускал, когда находил ее раньше. Я осознал насколько важно найти целевую аудиторию наиболее точно и как это важно для любого бизнеса. Спасибо!

Данил

Получил на занятии полезную информацию

Получил на занятии крайне полезную информацию, появилось чёткое представление, как развивать свой бизнес и обгонять конкурентов.

Павел

На тренинге было оч супер

На тренинге было оч супер !Я узнал ещё очень много !Класс?????

Матвей

от и до разобрали SEO

На четвёртом занятии от и до разобрали SEO и экстремально быстрое продвижение в топ. Очень крутая тема, очень круто подан материал, комплекс простейших действий по достижению колоссального результата. При этом материальные и временные вложения почти нулевые. Просто супер, срочно будем это всё внедрять-внедрять-внедрять. Спасибо Юлии!

Павел

Обратилась к Юлии за консультацией

Обратилась к Юлии за консультацией по новому проекту, который требовалось запустить в кратчайшие сроки.
По итогам консультации получила не только полный аудит всего проекта (лендинг, соц.сети и тп), а стратегию развития и продвижения по всем точкам контакта с ЦА.

Благодарю за профессионализм, всегда свежие и актуальные идеи, за щедрость и душевное отношение!

Виолетта

Спасибо огромное за столь полезную информацию!

Поняли, как составить более точный профиль своей целевой аудитории, теперь можно оптимизировать издержки на привлечение в несколько раз. Спасибо огромное за столь полезную информацию!

Павел

Очень круто прошло занятие

Очень круто прошло занятие по wordpress! Во-первых, узнал о существовании очень удобного и мега функционального конструктора. Во-вторых, понял на что нужно смотреть при создании сайта, как учесть все мелочи и нюансы. Разобрали поэтапно как нужно создавать сайт, в голове теперь появился порядок, а благодаря видео которые Юлия записывает можно еще детальнее вникнуть в этот процесс, а главное всегда можно вернуться и освежить в памяти или просто как по «инструкции для чайников» создать еще один профессиональный сайт!

Илиас

Всем добрый день! Хочу поделиться

Всем добрый день! Хочу поделиться впечатлениями о занятии на тему «Целевая аудитория». Это занятие помогло мне понять кто мой клиент, сколько ему лет и чем занимается. Спросите, а для чего тебе это надо? Ну узнала ты и что тебе легче стало? Да))) стало легче… я поняла где искать своего клиента и с кем заводить партнёрские отношения.
Юля, спасибо тебе за информацию. Все как всегда было на высоте, понятно, коротко, информативно.

Марина

я сделал свой сайт на wordpress

На третьем занятии я начал понимать,что даже такой далёкий человек от маркетинга в нэте,как я,сделал свой сайт на wordpress!!да-пока простой!!!но я считал,что это не возможно впринципе для меня!!
Я бизнесмен-мне всё-равно как человек улыбается,когда ведёт курсы или с каким трепетом относится к своим ученикам,моя задача получить от человека нужную мне инфу-я это получаю.
Холодный расчет!!!СОВЕТУЮ!!!

Антон

Сегодня разбирались с SEO.

Сегодня разбирались с SEO. Осознал, что сайт можно вывести в топ за 2-3 месяца. Разбирали какие типы рекламы в интернете бывают, какие дороже какие дешевле, какие приносят результаты стразу, а какие позже. Узнал много новых, а самое главное важных терминов как Тиц и PR. Юлия рассказала про несколько полезных сервисов, без которых намного сложнее выбиваться в топ поисковиков. Понял, что зря платил столько времени SEOшникам, которые не так качественно делали свою работу, как теперь сделаю ее я, причем без особого труда. Теперь я смогу при найме SEO-компании более качественно контролировать их работу, точно знаю, что возможно, а что невозможно сделать для продвижения.

Илиас

Сходил на первое занятие к Юлии, остался очень доволен.

Добрый день.
Сходил на первое занятие к Юлии, остался очень доволен. Юлия очень просто и понятно объяснила важность конкурентной разведки для бизнеса, дала основные критерии сравнения и подсказала каждому участнику семинара дополнительные критерии, исходя из специфики их бизнеса.

Данил

Никаких знаний по WordPress до этого занятия у меня не было

Никаких знаний по WordPress до этого занятия у меня не было, казалось, что это необъятная тема и пусть программисты ей занимаются. Теперь понимаю, что я глубоко ошибался, тема посильна абсолютно каждому, если её объясняет такой тренер, как Юлия. Появилось чёткое понимание, как создаётся сайт с нуля и что для этого не требуются знания языков программирования. Спасибо Юлии!

Павел

Новость дня:

Эффективность рекламы

Сегодня я хочу поделиться с Вами моими размышлениями на тему эффективности рекламы. Реклама – неотъемлемая часть любого бизнеса. Важность рекламы понимают все, но, тем не…

нет комментариев
Все права защищены. Сopyright© ИП Лукина Юлия Васильевна /ИНН - 773165159345/ ОГРНИП - 317774600083991 / 2010 - 2018г. Использовать материалы сайта можно только с согласия автора. По вопросам сотрудничества, пишите на e-mail: julieloukina@yandex.ru/ +7(985)600-5-111
%d такие блоггеры, как: