Skip to content

Алгоритмы написания хорошего продающего оффера!

Чтобы написать хороший оффер нужно ответить на пару вопросов:

  1. Чем предложение отличается от других, почему покупатель должен выбрать именно вас, в чем он видит пользу от покупки?
  2. Какую формулу выбрать
    Чтобы написать свой идеальный оффер, нужно применять формулы с умом, комбинируя различные подходы.

В маркетинге формулы офферов условно делятся на рациональные и эмоциональные.

Первые демонстрируют полезность предложения, вторые действуют на эмоции клиента.

Рациональная модель

Самая распространенная рациональная модель ACCA проводит клиента через четыре состояния:

Аttention (внимание) — Сomprehension (понимание) — Сonviction (убеждение) — Аction (действие).

Суть модели: после привлечения внимания логически объяснить, как будет решена проблема клиента. Показать, насколько такое решение выгодно. В качестве убеждения используются социальные доказательства (отзывы, рекомендации).

В рациональной модели клиент будет сравнивать функциональность сервисов, рассчитывать выгоду и окупаемость от вложений.

В качестве убеждения — реальные отзывы клиентов.

В чистом виде ACCA практически не используется, к ней добавляются дополнительные элементы из эмоциональной модели.

Эмоциональная модель

Если в рациональной модели пользователь перед принятием решения рассчитывает выгоду, то в эмоциональной — следует за желаниями.

Самая простая эмоциональная формула AIDA также проводит потребителя через четыре состояния.

Аttention (внимание) —> Interest (интерес) —> Desire (желание) —> Action (действие)

Суть модели: обратить на себя внимание (дизайн сайта, заголовок, видео, персонализированное обращение), заинтриговать, предложить исполнение желаний и не мешать пользователю действовать.

В AIDA не говорится о пользе услуги. Вместо этого клиента заинтересовывают: оказывается, можно прийти только с идеей и получить прибыльный бизнес.

AIDA, как и ACCA, редко используется в чистом виде. К моделям добавляются другие элементы:

мотивация (бонус при покупке, например, мы дарим 50 р. на счет после регистрации);
проверка качества (например, бесплатный тестовый период);
пропаганда (повышение лояльности адвокатов бренда).

Выбор модели и дополнительных элементов зависит от поведения целевой аудитории.

Чтобы выбрать подходящую модель, следует ответить на вопрос, на что полагается целевая аудитория при выборе: прагматичная выгода или эмоциональные поощрения.

Как работать с элементами формулы?
Когда вы определились с моделью, надо понять, как работать с «переменными»: как понравиться и заинтересовать клиента. Здесь помогут принципы, которые вывел американский психолог Роберт Чалдини.

Принцип взаимности

«Предложи что-то безвозмездно до того, как просить выполнить какое-то обязательство» — утверждает этот принцип. Работает так: сначала необходимо предложить пользователю что-то бесплатно, затем предлагать что-то более весомое за деньги. Например, компания Skyeng предлагает тематическую бесплатную рассылку для изучения английского.

Лид-магнит: качественный контент в обмен на email.

Затем пользователю предлагают бесплатный урок, а после него — платную программу обучения.

Принцип социального одобрения или общественного признания

Чтобы применить этот принцип в оффере, нужно добавить реальные отзывы представителей целевой аудиторией.

Принцип дефицита

Согласно книге Чалдини, дефицит рождает спрос и стимулирует к быстрым действиям. Например, дефицит товара (последние места на конференции, последний товар со скидкой) или дефицит времени (многоступенчатое повышение цен).

Например, отчет времени до повышения цены — отличный стимул для тех кто, хочет на конференцию, но тянет с покупкой билета.

Соблюдением принципов в оффере поможет расположить к себе аудиторию, заинтересовать и мотивировать к покупке.

Как испортить оффер?

Испортить оффер можно на любой стадии.

На этапе привлечения внимания:

переборщить с яркими акцентами и сделать страницу нечитаемой,
лишить сайт свободного пространства и использовать одинаковый о размер текста.
Например, здесь очень много однообразных картинок, мелкий текст, непонятный оффер. Такое оформление не привлекает внимание.

На этапе объяснения пользы или заинтересованности:

не быть честным: размещать подставные отзывы, манипулировать дефицитом (когда на самом деле его нет);

Например, если вы организатор конференции и обещаете повышение цены билетов за неделю до мероприятия. Пользователь верит и покупает билет. Но вы знаете, что не продадите оставшиеся билеты по более высокой цене, поэтому оставляете прежнюю стоимость. Для пользователя это выглядит не как «меня предупредили о повышении цены, здорово, я могу сэкономить!», а «меня обманули».

создавать завышенные ожидания (необоснованно хвалить себя и не выполнять обещания).

На самом деле, обман сработает, но только однажды. Ни один оффер не поможет продать этим клиентам второй раз.

Итак, мы привлекли клиента и объяснили, почему с нами круто и выгодно. Теперь главное — не мешать ему действовать. Система регистрации, оплаты и техподдержки на сайте должны быть максимально удобными. Если у пользователя возникнут трудности на последнем этапе, он не будет тратить время на решение, а купит у конкурентов.

Не существует готового идеального решения. Но если придерживаться структуры формул, принципов влияния и тестировать переменные, то можно составить такой оффер, от которого будет невозможно отказаться.

Published inРеклама и Маркетинг

Be First to Comment

Ваш комментарий...

Отзывы:

от и до разобрали SEO

На четвёртом занятии от и до разобрали SEO и экстремально быстрое продвижение в топ. Очень крутая тема, очень круто подан материал, комплекс простейших действий по достижению колоссального результата. При этом материальные и временные вложения почти нулевые. Просто супер, срочно будем это всё внедрять-внедрять-внедрять. Спасибо Юлии!

Павел

Никаких знаний по WordPress до этого занятия у меня не было

Никаких знаний по WordPress до этого занятия у меня не было, казалось, что это необъятная тема и пусть программисты ей занимаются. Теперь понимаю, что я глубоко ошибался, тема посильна абсолютно каждому, если её объясняет такой тренер, как Юлия. Появилось чёткое понимание, как создаётся сайт с нуля и что для этого не требуются знания языков программирования. Спасибо Юлии!

Павел

Очень круто прошло занятие

Очень круто прошло занятие по wordpress! Во-первых, узнал о существовании очень удобного и мега функционального конструктора. Во-вторых, понял на что нужно смотреть при создании сайта, как учесть все мелочи и нюансы. Разобрали поэтапно как нужно создавать сайт, в голове теперь появился порядок, а благодаря видео которые Юлия записывает можно еще детальнее вникнуть в этот процесс, а главное всегда можно вернуться и освежить в памяти или просто как по «инструкции для чайников» создать еще один профессиональный сайт!

Илиас

Сегодня разбирались с SEO.

Сегодня разбирались с SEO. Осознал, что сайт можно вывести в топ за 2-3 месяца. Разбирали какие типы рекламы в интернете бывают, какие дороже какие дешевле, какие приносят результаты стразу, а какие позже. Узнал много новых, а самое главное важных терминов как Тиц и PR. Юлия рассказала про несколько полезных сервисов, без которых намного сложнее выбиваться в топ поисковиков. Понял, что зря платил столько времени SEOшникам, которые не так качественно делали свою работу, как теперь сделаю ее я, причем без особого труда. Теперь я смогу при найме SEO-компании более качественно контролировать их работу, точно знаю, что возможно, а что невозможно сделать для продвижения.

Илиас

Всем добрый день! Хочу поделиться

Всем добрый день! Хочу поделиться впечатлениями о занятии на тему «Целевая аудитория». Это занятие помогло мне понять кто мой клиент, сколько ему лет и чем занимается. Спросите, а для чего тебе это надо? Ну узнала ты и что тебе легче стало? Да))) стало легче… я поняла где искать своего клиента и с кем заводить партнёрские отношения.
Юля, спасибо тебе за информацию. Все как всегда было на высоте, понятно, коротко, информативно.

Марина

Спасибо огромное за столь полезную информацию!

Поняли, как составить более точный профиль своей целевой аудитории, теперь можно оптимизировать издержки на привлечение в несколько раз. Спасибо огромное за столь полезную информацию!

Павел

Обратилась к Юлии за консультацией

Обратилась к Юлии за консультацией по новому проекту, который требовалось запустить в кратчайшие сроки.
По итогам консультации получила не только полный аудит всего проекта (лендинг, соц.сети и тп), а стратегию развития и продвижения по всем точкам контакта с ЦА.

Благодарю за профессионализм, всегда свежие и актуальные идеи, за щедрость и душевное отношение!

Виолетта

Сходил уже на второе занятие к Юлии по теме «Целевая аудитория»

Добрый день.
Сходил уже на второе занятие к Юлии по теме » Целевая аудитория «. Юлия объяснила, как правильно выделять ЦА, я понял, какие ошибки я допускал, когда находил ее раньше. Я осознал насколько важно найти целевую аудиторию наиболее точно и как это важно для любого бизнеса. Спасибо!

Данил

На тренинге было оч супер

На тренинге было оч супер !Я узнал ещё очень много !Класс?????

Матвей

я сделал свой сайт на wordpress

На третьем занятии я начал понимать,что даже такой далёкий человек от маркетинга в нэте,как я,сделал свой сайт на wordpress!!да-пока простой!!!но я считал,что это не возможно впринципе для меня!!
Я бизнесмен-мне всё-равно как человек улыбается,когда ведёт курсы или с каким трепетом относится к своим ученикам,моя задача получить от человека нужную мне инфу-я это получаю.
Холодный расчет!!!СОВЕТУЮ!!!

Антон

Сходил на первое занятие к Юлии, остался очень доволен.

Добрый день.
Сходил на первое занятие к Юлии, остался очень доволен. Юлия очень просто и понятно объяснила важность конкурентной разведки для бизнеса, дала основные критерии сравнения и подсказала каждому участнику семинара дополнительные критерии, исходя из специфики их бизнеса.

Данил

Получил на занятии полезную информацию

Получил на занятии крайне полезную информацию, появилось чёткое представление, как развивать свой бизнес и обгонять конкурентов.

Павел

Новость дня:

Эффективность рекламы

Сегодня я хочу поделиться с Вами моими размышлениями на тему эффективности рекламы. Реклама – неотъемлемая часть любого бизнеса. Важность рекламы понимают все, но, тем не…

нет комментариев
Все права защищены. Сopyright© ИП Лукина Юлия Васильевна /ИНН - 773165159345/ ОГРНИП - 317774600083991 / 2010 - 2018г. Использовать материалы сайта можно только с согласия автора. По вопросам сотрудничества, пишите на e-mail: julieloukina@yandex.ru/ +7(985)600-5-111
%d такие блоггеры, как: